위대한 잠재력커트 모텐슨 지음, 안진환 옮김 / 더난출판사
'당신은 이 책으로 변화 될 것이다' 라는 래리 킹의 소개로 이 책은 시작된다. 그런데 이 책은 처음 책을 펴자마자 외판원들의 이야기로 가득하다. 세상을 이기기 위해 '설득의 모든 것'을 보여준다고 했지만 어쩐지 이 책은 외판원들을 위해 쓰여진 책으로 보인다. 그래서 그렇게 공감은 많이 가지 않았다.
아무래도 이 책은 외국인의 눈으로 바라본 세상이기에 그럴 수도 있나 싶었지만 나는 외판원보다는 내 자신의 잠재력을 이끌 수 있는 설득을 알고 싶었음에도 불구하고 그런 부분이 약해서 아쉽기만 했다.
세일즈맨의 죽음이라는 연극으로 인해 외판원들이 얼마나 힘들게 일을 하는지 알고 있다. 그리고 그건 외양적인 성격이 강한 사람만이 가능하리라 여겨진다. 하지만 이 책은 그런 생각이 '틀렸다'고 말하고 있다. 오히려 내향적인 성격을 가진 사람이 설득하는 힘을 더 가지고 있다고 저자는 강조하고 있다. 왜냐하면 외향적인 성격을 가진 사람은 상대방의 의견을 차분히 듣기보다는 자신의 이야기를 들려주려는 성급한 성격이 있다고 저자는 설명하고 있다. 반면에 내향적인 성격을 가진 이들은 상대방의 의견을 듣는 것에 더 치중한다는 것이다.
저자는 그런 상대방의 의견을 더 중요시 여기는 태도를 중요시 여겼다. 그런면에서는 이 책은 내 선입관을 지울만 했지만 출발점부터가 외판원으로서 성공하는 방법을 알려주는 이 책의 방법은 내게 잘 맞지 않는 책이었다고 할 수 있다. 다만 12가지의 주제로 이루어진 글이 끝날때마다 이솝우화를 곁들인 부분에서 낯익은 것들을 새롭게 바라봐야 함은 느낄 수 있었다.
해와 바람의 이솝우화가 설득으로 풀 수 있는 문제라는 것을 이 책을 통해 새삼 확인해 본다. 나그네를 향해 바람은 쓸데없이 힘을 과시하지만 해는 나그네의 마음을 알고 나그네가 무엇을 원하는지 알아내어 그의 입장에서 접근해 갔기에 바람을 이겼던 것이다. 여기서 말하는 설득의 힘이란 바로 상대방의 입장에 서서 생각할 수 있는 힘을 말하는 것이라고 생각한다.
그건 난세에 빛나는 고전 인간 경영과 협상의 10계명에서도 살펴볼 수 있는 '역지사지'의 관점이었다. 많은 이들이 자신의 생각만 중요시 여기지만 여기서는 성공하기 위해서는 상대방의 말과 상대방의 생각을 중요시 여겨여 한다고 강조하는 것이다.
따라서 제 11장의 '역지사지'야말로 이 책의 가장 기본이 되는 생각이라고 생각하며 이 글을 마치려고 한다. 조금 한국인의 입맛에는 맞지 않는 책이었다고 생각한다.
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