협상의 10계명-이명박 정권이 이 책을 읽어야 할 때

협상의 10계명
전성철.최철규 지음 / 웅진윙스

'대한민국 CEO사관학교' 라는 수식어가 붙는 세계경영연구원 전성철*최철규 저자가 지은 이 책은 협상은 예술이 아니고 과학이라고 강조한다. 그렇다면 왜 협상은 과학이라는 말을 하는 것일까.

그 이유는 다음과 같다. 협상은 철저한 조사와 기준을 바탕으로 상대방의 배트나(대안)를 꿰차고 있어야 하기 때문이다. 따라서 기교를 부리는 예술이 아니고 과학이라고 저자들은 정의를 내린 것이다. 그렇다면 협상에서 경험은 중요한 것이 아닌가? 라는 질문을 던질 수 있다.

그 대답도 역시 보통인의 생각과는 달리 경험은 중요치 않다고 한다. 왜냐하면 협상에서 경험만 믿고 나간다면 그건 전쟁에서 총기나 수류탄 없이 싸우는 것이라고 말하고 있다. 하지만 아마도 이건 너무 과장된 비약이 아닌가 싶기도 하다. 물론 협상에서 오래되 연룬만 믿고 나간다면 소고기 협상처럼 자국민 죽이는 지도 모르는 협상을 하고 올 수도 있다. 그러나 만일 경험과 객관적인 자료조사가 합쳐지면 더 훌륭한 협상이 되지 않을까 하는 생각을 해본다.

따라서 이 책은 최고의 협상가가 되고자 하는 이들에게 다음과 같은 협상 10계명을 내놓고 있다.

제 1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
제 2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
제 3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
제 4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
제 5계명 숫자를 논하기 전에 개관적 기준부터 정하라
제 6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
제 7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
제 8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
제 9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
제 10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

이 10계명으로 우리가 돌아봐야 할 문제는 소고기 협상문제다. 저자들은 한국인들이 협상을 못하는 이유는 첫째가 문화가 따지는 것을 꺼려한다는 것을 들었고 둘째가 한국인들의 기질 때문이었다고 들었다. 그리고 셋째가 협상상에서의 오해 때문이라고 하였다. 소고기 협상도 바로 이 한국인의 전형적이 문제로 나타난 협상 실패작이었다.

미국산 소고기는 일본과 대만에도 수입이 되는 소고기다. 하지만 그들은 절대로 30일이 넘는 소고기는 받지 않는다. 그리고 노무현 정권 때도 30일이 넘는 소고기는 받지 않겠다고 명시했었다. 그렇다면 이명박 정권은 이 소고기 협상을 통해 무엇을 얻었을까. 자국민을 광우병이라는 죽음으로 몰아세우면서 얻어낸 것은 무엇인지 궁금하다. 1년을 지나고도 그 얻어낸 성과는 아무것도 없었다.
미국은 오바마 정권으로 바뀌면서 한미 FTA가 오히려 미국에게 더 불리하다고 다시 시정해야 할 것을 공시했고 그래서 얼마전 이명박과 공식 회견이 이루어졌던 것이다.(예멘에서는 한국인이 피랍되어 9명이나 죽었는데 이명박은 즉각 한국에 돌아오지 않고 미국에서 웃으며 그 회견을 끝냈다) 하지만 한미 FTA는 일본과 중국 그리고 동아시아 국가를 미국의 발밑에 두고자 미끼로 작용할 뿐이며 현재 일본과 중국 기타 동아시아 국가들은 미국의 경제상황을 보며 FTA를 매력적으로 보고 있지 않다. 따라서 한국만 죽어나가고 있는 것이다.

coolwise님이 정리한 '소고기 카드'로 무엇을 얻었을까를 읽어 보는 것이 더 도움이 될 것이다. 어쨌든 그런 통에 우리는 촛불시위를 열면서 정부에게 재협상을 요구했었다. 그런데 정부는 미국의 무역보복을 느끼며 추가협상을 해야 한다고 일방적으로 통고했다. 우리는 전면적으로 이번 협상을 다시 없애라는 전면 재협상을 요구했던 것이 아니었다. 소고기 30일 이상 되는 부분만 재협상 하기를 바랐다. 하지만 정부는 끝끝내 재협상은 무역상 불가한 일이라고 난색을 표하며 추가협상을 이끌었고 결국 곱창과 막창 등 내장과 가까운 부위가 들어오게 되는 상황에 이르렀다.

또 현재 원산지 표시를 하고 있지만 전혀 제대로 이루어지지 않음을 '이마트 원산지표시위반, 7년이하징역 or 1억원이하벌금 전망' 이라는 헤드라인으로 아시아투데이에서 2008년 12월 15일에 밝힌 바 있다. 이 기사가 가장 최근이 기사다. 기사의 내용은 이마트가 미국산 소고기에 호주산 소고기 원산지 표시를 하고 고객들에게 판매를 했다는 것이다. 그렇다면 국민들은, 소비자들은 이제 무엇을 먹어야 할까

부분적인 것을 고치는 재협상을 했다면 과연 미국은 무역 보복을 실시했을까. 앞서 언급했듯이 미국이 한국과 FTA를 체결한 것은 일본과 동아시아 국가들을 향해 미끼를 던진 것이나 다름 없었다. 그러나 현재 그 어느 나라도 미국과의 협상을 달가워 하지 않고 있으며 FTA를 맺었다는 뉴스를 접하지도 않고 있다. 세계는 울퉁불퉁하다의 김성해*이동우 저자의 대부분의 말을 동의하는 것은 아니지만 FTA에 관해서는 동의를 하는 편이다.
그때 당시 미국은 무역 보복을 할 생각도 없었다. 오히려 미국도 30일 이상 되는 소고기의 위험성을 직시하고 있었다. 이건 이 책의 저자도 얘기하고 있지만 30일 이상의 소고기만 받아들이지 않겠다는 그런 막연한 요구가 아니라 국민들을 위해 건강하고 좋은 먹거리를 먹이고 싶어하는 욕구를 미국에 좀 더 어필했다면 충분히 재협상은 이루어졌을 것이다.

정부는 미국의 욕구를 보려고 한 것이 아니라 만일 이 소고기 협상이 이루어 지지 않으면 우리는 무역 보복을 당할 것이다 따라서 미국은 우리에게 30일 이상이 되는 소고기 수입을 요구하는 것이다 에 초점을 맞춰 이런 쓰레기 협상을 이끌었고 결국 우리의 식탁에 오르는 소고기는 원산지도 제대로 표시되지 않은, 우리를 광우병으로 이끌 수도 있는 소고기가 올라오고 있는 현 상황이다.

나는 제발 그들이 이 '협상의 10계명'을 읽고 다른 무역협상을 체결할 때는 현명한 협상을 하기 바란다. 소고기 협상은 백번 양보한다고 하여도 제일 중요한 국민들의 건강을 넘긴, 건강한 음식을 먹을 권리를 넘기고 쥐꼬리 만한 것들을 얻는 것에 지나지 않았던 쓰레기 협상이었다고 말할 수밖에 없다.